互利共赢，平衡为重
中国药店：www.ydzz.com
本报：目前，同质化竞争愈演愈烈，塑造品牌形象能为药企的长远发展带来动力。同样，具有品牌效应的产品也能驱动药店销售额的提升。可以说，药企药店合作已经开始注重双方的互赢。在您看来，店企合作如何才能达到长久、互赢的效果？突破点在哪里？中国药店：www.ydzz.com
刘荣伟：要达到药企药店双赢的突破点在于找到一个既可以降低药店进货成本、增加利润空间，又可以刺激药店销售积极性，还可以增加药企药品销量的模式，如直供模式。现在东阿阿胶、云南白药、武汉健民等都采取了这种模式。中国药店：www.ydzz.com
代航：在我看来，无论是长久合作，还是互利互赢，都围绕着利润问题；另外还必须有品牌的作用及市场资源更加合理的配置等因素。中国药店：www.ydzz.com
徐郁平：店企合作要实现共赢的突破点在于选对品种、选对药企/选对药店。合作的对象选择对了，药企药店才有合作的激情，合作起来才更起劲。而要保持长久合作，利润是最根本的问题。中国药店：www.ydzz.com
药企与药店在合作的过程中，要注意衡量自己能提供的平台和对方能带来的利好。例如，作为品牌药店，对于所合作的药企，要考虑自己能给药企创造怎样的价值。有可能在合作的初期，合作药企还不具备知名度，但是经过一两年甚至更长久的合作，能把对方打造成知名品牌。换个角度来看，有些品牌药企的二线品种，也正需要这类推广的作用来打开市场。而在这个推广的过程中，这类药品也能为药店带来盈利。所以，药企与药店之间的合作都是要取决于互利的原则基础上，双方有利，合作才能更长久。只一方付出，另一方获利，这样的合作是难以持续下去的。中国药店：www.ydzz.com
王亮：从整体来讲，要实现药企与药店的合作互赢，就要摆脱药店对产品毛利单方面的追求，继而进入双方对产品力、品牌力及销售模式的认可的阶段。药企与药店双方要以产品研究为根本，从区域市场的疾病研究入手，从体现产品效果的思路入手。药企要以产品效果及安全性作为根本保障，与药店携手打造老百姓放心的产品品牌。同时，药企与药店要从单独的利益交换角度换位到以销售模式为主导的合作模式上来，结合药企的终端动销模式能力及药店的配合度，最终实现双方的共同发展。中国药店：www.ydzz.com
博弈直供模式
中国药店：www.ydzz.com
直供模式在控制第三方物流费用支出的同时，也会相应增加供应方在配送上的工作量。同样，药店联盟既能得利于区域优势，也会受制于区域市场。店企合作长远互赢的目标，不仅需要找到合适的互利方式，还需要双方发挥各自所长、发挥协同效应才能企及。中国药店：www.ydzz.com
本报记者：何丽敏
中国药店：www.ydzz.com
逆境而生
中国药店：www.ydzz.com
近年来，大型药企与百强连锁药店的直供合作模式日趋流行，越来越得到行业的关注和青睐。济南利民制药有限责任公司市场部总监刘荣伟认为，目前药企与百强连锁药店强强联合的现象不断涌现，这种合作模式一方面降低了药企及药店中间环节的费用，另一方面也不断提高药企药店的市场份额及利润空间，给双方带来利好。但他也表示，这种模式不会成为主流，因为一旦中间环节出现脱节，由于合作双方都比较强势，双方若是“分手”，就会使药企损失较大的市场份额，而药店也会流失重要利润。中国药店：www.ydzz.com
对此，佐今明制药股份有限公司副总经理王亮同样认为，强强联合的直供模式并不是主流。“从实际运作情况来看，药企的区域性较为明显，不同区域不同的强势药企占据了相应的区域。同时，药店对于利润的追求不断加剧，非品牌但能实现高毛利的产品在药店的比重逐步提高。大型药企受困于高运作费用而无法很好地提供更多的高毛利产品，这与药店的实际需求并不一致，这一对矛盾冲突会长期存在。”中国药店：www.ydzz.com
从王亮的观点中可以看出，药企的供与药店的需容易产生矛盾，这正是制约强强联合模式发展的关键因素。而在医药行业资深人士代航看来，在药店（包括百强连锁）规模并不大的时候进行直供，会出现许多无效的非市场行为，影响交易的效率与公平。中国药店：www.ydzz.com
尽管强强联合的直供模式存在弊端，但其利好的作用还是刺激了药企药店各自的利益需求。总的来说，直供模式的应用对象大多数为大型药企配对百强连锁药店，而中小型的药店则因较难达到销售额较大的品牌产品的要求，得不到大型药企的垂青，只得另觅出路。中国药店：www.ydzz.com
对于百强连锁药店而言，凭借雄厚的实力、颇具规模的品牌效应等优势不难找到充足的药品供应源。相比之下，需求量较小、实力较弱的中小型药店在这竞争激烈的市场中则处于不利地位。在经济形势和竞争压力的逼迫下，一些难以持续生存的中小型药店只好选择离开，而在另一方面，部分中小型药店开始组成联盟，以“抱团取暖”的方式形成一股强大的力量，既保全自身得以生存，又能以“积少成多”的方式增加药品采购量，从而和大型药企对接合作。中国药店：www.ydzz.com
居危思危
中国药店：www.ydzz.com
据中国医药物资协会连锁药店委员会主任委员徐郁平介绍，药店联盟与药企合作的模式已经存在多年，对于要打开区域市场的药企而言，跨区域的药店联盟很受欢迎。势单力薄的中小型药店难以与百强连锁药店抗衡，但是联合起来的药店联盟其实力则不可轻视。徐郁平称，在江苏的连锁药店里，进入百强的只在少数，而非百强药店所组成的药店联盟的销售额可达五六十亿，远远超过部分百强连锁药店的数额。中国药店：www.ydzz.com
据了解，在新医改尤其是基本药物制度的实施作用下，药品零售行业走向集中已是大势所趋。在“居安思危、居危思变”的环境下成立的江苏药店联盟，旨在通过联盟组合，搭建资源共享平台，以联盟为起点，建立采购平台、交流平台。而江苏药店联盟与三九、天士力、修正药业等药企的合作也取得了相当不错的成绩，其采购量并不比百强连锁药店的前二三十位少。中国药店：www.ydzz.com
对此，刘荣伟表示，通过药店联盟采购确实可以为药店在采购过程中赢得不少话语权，还能降低独自采购的费用，同时加强与药企的合作。中国药店：www.ydzz.com
“从目前各种形式的药店联盟的发展情况来看，药企对于与药店联盟合作普遍持欢迎态度，药店联盟的统一采购对药企的吸引力及话语权优势较为明显。”王亮表示，对于要开拓区域市场的药企而言，通过直接与联盟合作进行统一采购，可以极大地减少进入空白市场的难度。但是从实际合作的情况来看，由于药店联盟存在无法统一管理、组织松散等问题，往往出现合作容易、实际销售情况不如人意的局面。中国药店：www.ydzz.com
而在南京医药股份有限公司副总裁、南京国药医药有限公司总经理张轩看来，药店联盟存在的最大问题是体制内的执行力问题，药企希望或者奢望的便是体制内的执行力。因为各个药店联盟的负责人都是企业中的重要领导人，各企业发展的程度和经营方式不同，执行力有所差异。所以如果各个企业能够更好地配合则能取得相对较好的利益。“就目前情况而言，如果联盟体能够互相配合，销量还是可观的。关键点就在于药店联盟之间的执行力是否能够增加，如果不能则无法保障销量，所以药店联盟是需要共同的平台来维持的。”张轩补充道。中国药店：www.ydzz.com
