促销，还是不促销？
【2012-08-14】【来源：21世纪药店】【阅读量：110848】【大 中 小】【打印】
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见仁见智中国药店：www.ydzz.com
主持人：你认为像石家庄新兴药房那样“向不促销要效益”的做法可行吗？如果你主张药店应该继续做促销，那应该如何寻求突破？如果主张不做促销，那应该如何解决销量上不去的问题？中国药店：www.ydzz.com
刘冠中：从促销的角度讲，营运有两种时段：促销时段和非促销时段。“向不促销要效益”没错，但我认为应该再加一句：也要向促销要效益。二者是并存的。品牌产品为什么不促销的时候消费者依然会购买？得益于促销和非促销时段的品牌积累以及内部管理。中国药店：www.ydzz.com
以制药企业尤其是品牌企业为主导的促销，药店应该积极配合，借力可以节约自身的资源，当然最好能形成合力。这样，销量上不来的可能性很小。以药店为主的促销应同时主动联合更多品牌厂家共同参与，既可节约资源也可背书药店的品牌力。当然这种促销应以应季品类为主，以尽可能挤占市场份额为衡量标准。中国药店：www.ydzz.com
不促销并不表示不做任何营销推广活动。在非促销阶段，一方面应依靠专业、敬业、高效的服务来提升药店对顾客的粘合力，以确保门店客流的基本量。另一方面，要依靠内部品类管理和零售空间管理，迎合商圈顾客的消费需求。如疾病高发时段，通过陈列的调整往往就能提高销量；如果商圈同行门店陈列都相差无几，那在这个时段多做些体现药店品牌力的宣传可能会效果更好。中国药店：www.ydzz.com
殳跃飞：“向不促销要效益”是否可行我觉得要看情况。如果是人所皆知的强势品牌，那么不促销也未尝不可。但如果是新进入一个地区的品牌或新开张的门店，还是需要通过促销活动才能较快地打开市场。至于具体做法，从来就只有更好没有最好。我的看法是：如果要促销，“诚心”最重要，不能忽悠顾客。其次，促销活动也不宜过密、过滥，要力度大、范围广，一击即中。平时，要回归对药店核心竞争力的提升上，要注意为顾客提供专业、超值的药学服务，挖掘顾客需求，从做“商品”文章转到做“人”的文章。中国药店：www.ydzz.com
万祥军：我的观点是：药店不应搞促销，必须引入营销企划机制。中国药店：www.ydzz.com
新兴药房停止促销活动后，开展了“引爆会员日”的顾客管理，销售额和毛利等不仅没有下滑，反而一次次打破了历史纪录。新兴药房的郭总就说：关注对手不如关注自身。中国药店：www.ydzz.com
营销企划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求为核心，设计和规划企业产品、服务、价格、渠道、促销及创意，从而实现个人和组织的交换过程。营销企划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性等特点。而促销只是其中一个起辅助作用的环节。营销企划讲求的是资源的合理整合和利用，适合任何一个药店和产品，包括无形的服务。它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划并切实执行，从而提升产品销售，获取利润。中国药店：www.ydzz.com
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