药店！你把顾客都弄丢了，还研究什么高毛利、电商！
【2015-06-09】【作者：晁前飞】【来源：中国药店微信】【阅读量：109835】【大 中 小】【打印】
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从药店角度出发，我们在讨论什么中国药店：www.ydzz.com
“我们必须开展品类管理，让我们的商品满足消费者的需求”中国药店：www.ydzz.com
这是某药店总经理在公司高层会议上的讲话，掷地有声。于是，所有的部门都开始忙碌起来，梳理商品结构，重新制定价格带，引进新品，淘汰老品。半年过后发现，品类管理并没有带来业绩的增长，梳理掉的一些品种居然带来了部分顾客的流失。这样的结局让药店管理者郁闷，甚至会很茫然，究竟什么是品类管理？品类管理从何处着手？国外商超先进的品类管理理论是否能嫁接到药店？顾客的现实需求要不要考虑？一连串的疑问，让当初拍板的老总也开始产生了疑惑。中国药店：www.ydzz.com
药店的品类管理必须先从疾病出发，才能顺利开展。先梳理出当地的多发疾病，然后对疾病进行清晰分类，清晰分类之后再开始寻找品类缺项。比如咳嗽，从西医角度来分类可分为：咳嗽有痰、咳嗽无痰、过敏性咳嗽，从中医角度分型可分为：风热咳嗽、风寒咳嗽、燥邪咳嗽、肺虚咳嗽。这意味着咳嗽可分为7种，那么每一种咳嗽都应该有对症的商品，再根据以往的销售数据来确定哪一种咳嗽是门店接待最多的，进行品类深化，进行剂型分类、价格带制定，如此，才是药店的品类管理，如此的品类管理才是从消费者角度出发，才能满足消费者的需求。一切不从顾客疾病出发的品类管理都是耍流氓。中国药店：www.ydzz.com
“很多省份的兄弟药店都在做单品突破，我们也必须做”中国药店：www.ydzz.com
2014年，很多药店都在开展单品突破，执行了一段时间后发现，门店怨声载道，顾客投诉增多，特别是很多明星单品的竞争品大多成了效期品种，导致商品销售极度不平衡。单品突破本身没错，但是如果商品选择出现偏差，就会导致员工不满意，顾客不满意，甚至会导致员工将不对症的商品强行推荐给顾客。因此，必须要注意单品要选择适用范围广的商品，尽量不要选择适应症狭窄的商品，门店要控制明星商品竞品的进货量，否则会产生较多的近效期品种。同时，一定要求员工要对症荐药，不能为了完成任务，强行拦截顾客需求，甚至不对症荐药。中国药店：www.ydzz.com
“互联网是个风口，不是说风来了猪都能飞吗？我们也要进去，站在风口上，等风来”中国药店：www.ydzz.com
我想说的是，如果不练内功，即便再好的载体也是枉费功夫，如果没想清楚就匆忙进入，几乎可以确定的是，钱烧完了，风依然没来，或者风停了，猪依然是猪。看看做得好的网上药店，核心品类几乎全是差异化品类，与实体店普药销售不同，网上药店的核心品类是医疗器械、计生用品、保健品、隐形眼镜及护理液、新特药等。因此，中小型医药连锁企业当下的核心依然是苦练内功，积累实力，厚积薄发，做大做强。李克强总理说的“互联网+”对药店或许是个启示，能不能采取“互联网+专业”的做法来提升门店的专业能力，利用先进工具（手机）指导门店开展对症用药，对所有药店能够接待的病症进行梳理、分型、分类、鉴别，然后给出标准化的用药建议，让所有员工傻瓜式的执行，减少对员工专业知识的依赖，这个方向值得整个行业来思考。中国药店：www.ydzz.com
“就这样吧，等大型连锁来收购”中国药店：www.ydzz.com
这也是当下部分连锁企业的心态。想法很好，但现实是，如果你不强，估计也没人要，或者收购方出价很便宜；如果你很强，收购方会出更高的价格，而且是抢着买。丑女难嫁，这个道理应该都明白。说到底，还是要苦练内功，满足消费者的需求，抓住当下的有限资源，先做强，再考虑下一步的发展。中国药店：www.ydzz.com
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