这四招，让2015年药店销售任务达成高枕无忧！
【2015-01-06】【作者：尹东宇】【来源：中国药店微信】【阅读量：56335】【大 中 小】【打印】
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打造优势品类中国药店：www.ydzz.com
每家药店都应该根据顾客需求、商圈属性和竞争状况来选择打造一个优势品类，其代表着一个药店的品类形象，可以是中药养生这样的大类，也可以是健康监测产品这样的中类。优势品类能让我们成为顾客心中某一类商品的首选药店，让顾客离不开我们，并能够促进顾客重复消费，增加老顾客的交易次数。（参看下表）中国药店：www.ydzz.com
我们所选择的优势品类既要迎合当前的顾客需求，也要符合未来的消费趋势。人口老龄化将为家用医疗器械、慢病用药及疗效管理、居家医疗服务带来巨大机遇，所以在中老年消费人群为主的商圈，药店可以将医疗器械品类升级为家庭医护品类进行打造。中国药店：www.ydzz.com
针对现有的顾客群体，进行品类深入延展与推广，更容易获得成功。以心脑血管疾病和糖尿病人群为例，其需求包括：没有严重发病以前的血糖仪、血压计等健康监测产品；轻微发病时后遗症导致行动不便所需要的手杖产品；严重发病时后遗症导致丧失行走能力需要的轮椅等助行器；更严重发病导致卧床时需要的床、床垫、一次性护理垫等居家病床护理产品；甚至危重时需要的制氧机、呼吸机等产品。中国药店：www.ydzz.com
而中青年人的健康需求也一样蕴含无限商机。比如，过去我们一直以为身材肥胖的人才有购买瘦身产品的需求，但实际调研和统计发现，很大一部分其实是被身材不错的女孩子买走的。药店可以针对这一需求延展瘦身品类，针对不同人群推出不同的瘦身产品组合，除了药品加保健食品以外，还可以提供瘦身泡饮小组方、药食同源瘦身食谱，邀请顾客加入微群瘦身俱乐部，与顾客加强交流，促进顾客间瘦身经验的分享，及时发布最新的瘦身方案，开展健康瘦身比赛等，为顾客提供更为完整的瘦身方案，在瘦身品类建立优势。中国药店：www.ydzz.com
再比如，针对改善性生活质量的巨大需求，则可以在店内打造男性健康专区，各个药店经营的男性健康产品结构没有什么不同，但是当我们设立了专区并为顾客提供更多价值时，这个品类就会被更多顾客认同，成为我们的优势品类。中国药店：www.ydzz.com
完善价格管理中国药店：www.ydzz.com
价格管理主要包括两个部分，一个是价格带管理，一个是价格形象管理。之前的文章中我们已经研讨过价格形象管理的部分，在此不再赘述。中国药店：www.ydzz.com
价格带是商品组合的重要维度，我们需要对每一个类别进行价格带组合分析，总部和门店都要定期进行。品种数较多、销售占比较高的类别应包含高、中、低档的价格，以满足不同消费层人群的需求。合理的价格带组合，能让我们既不影响顾客的满意度，又能够提升顾客的计划性消费。中国药店：www.ydzz.com
价格带管理不能机械性的原则套用，而应该根据品类静态结构和实际销售数据，综合分析评估后再进行改进与调整，最后还要通过类别品单价的变化来评估价格带管理的成效。如果类别品单价过低，一种可能是价格带组合中高单价商品缺项，另一种可能是不缺高单价商品但是门店人员卖不好。反之，则一种可能是门店针对高单价商品进行单品突破拉升了类别品单价，第二种可能是门店低单价商品缺项，第三种可能是门店的导购拦截过于激进，只愿意卖价格带高的产品，类别品单价突破合理区间时，交易次数的数据曲线会向下发展，顾客流失。中国药店：www.ydzz.com
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