五年以后，跨国药企的末日就会来临
【2014-10-20】【来源：哈佛商业评论杂志】【阅读量：61765】【大 中 小】【打印】
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建立新增长平台 中国药店：www.ydzz.com
如果跨国药企无法再继续依靠原研药,以及销售团队覆盖范围和医院走访频率的商业模式，他们将如何才能保持目前在中国的地位并实现蓬勃发展呢？如前文所述，这些变化给原研药业务带来挑战，跨国药企亟需建立新增长平台，或者制定完善的退出战略方便随时实施。中国药店：www.ydzz.com
原研药在跨国药企的整体收入基数中仍然占很大一部分份额。目前原研药在中国的最大增长机会在于社会保险范围扩大带来的更广阔市场，其中未得到满足的患者需求十分巨大。中国拥有2.3万多家医院和7万多家城乡社区医疗中心，而目前大部分跨国药企仅渗透入这一庞大网络的一小部分空间。中国药店：www.ydzz.com
销售代表的作用中国药店：www.ydzz.com
新商业模式仍有可能以销售团队为基础，但是医药公司必须找出一种在更广阔的市场提高其效率的方式。雇用中国的销售代表并不便宜，但是一直以来他们的业绩不俗，所以医药公司认为这项投资物有所值。一位经验丰富的销售代表能够带来2.5-3倍的销售收入回报，其中净利润约为投入的一倍以上。销售代表频繁造访医院为跨国药企创造了丰厚的利润（贝恩的一项调查表明70%的医生每周与销售代表联系）。然而，随着单位销售成本不断提高、药品价格不断下降，有一些跨国药企开始尝试建立商业伙伴关系和外包，从而为日后必将扩大的服务范围做好准备。中国药店：www.ydzz.com
增建医学事务职能 中国药店：www.ydzz.com
政府严查医药代表和医生间的关系，致使领先的跨国药企将更多资源转向医学事务职能，更注重与医生对话的质量，而非数量。医学事务职能将在与医生的互动中扮演比以往更积极的角色，同时与市场开拓团队密切合作，满足政府付款机构对结果数据日益复杂的需求。中国药店：www.ydzz.com
当然这些转变也不可避免会带来组织结构方面的挑战。医学事务专员将必须强调客户服务以及学术知识，而企业也必须了解如何更完善地吸引和挽留不断扩大的市场所必需的额外医学专业人才。中国药店：www.ydzz.com
提升市场开拓能力 中国药店：www.ydzz.com
市场开拓团队一直以来相对只负责三个主要职能：建立并维持与政府要员的个人关系、解读当前政府监管规定以及管理定价和薪酬。但是随着政府付款机构日益成熟、私营保险公司作为另一资金来源的出现，市场开拓专业人士可能会扮演更重要的角色。这些团队将必须利用自身的技术专长起到个人关系层面以外的作用，并成为监管机构真正的战略合作伙伴。他们还将必须考虑如何更有效地吸引患者参与到治疗方案和价值选择中。中国药店：www.ydzz.com
日益完善的数字技术 中国药店：www.ydzz.com
新的市场需求将需要对各类数字工具进行更有效的利用,从而以更具成本效益的方式在更广阔的地域内产生影响。贝恩公司的一份近期报告指出，中国已在2013年超越美国，成为全球最大的电子商务市场，这也再次验证了互联网的变革力量。中国药店：www.ydzz.com
即使中国医生目前由于职业需要更频繁地使用网络，但跨国药企仍未能有效利用数字工具来改进销售团队管理、提供患者教育或者大幅度提升向医生提供相关药品信息的效果。在中国患者已经会使用互联网进行关于疾病和治疗的自我教育之际，数字媒介在支持信息传播和提高患者依从性方面的应用，无疑将会有巨大的发展潜力。中国药店：www.ydzz.com
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