郑季春：反思药店多元化失败原因
【2014-09-17】【来源：第一药店财智】【阅读量：63757】【大 中 小】【打印】
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你重视品牌建设吗?中国药店：www.ydzz.com
品牌建设是近年来行业共同关注的话题，然而在药品零售行业中，各了连锁企业是如何做品牌建设的?中国药店：www.ydzz.com
国外多元化做得好的医药零售，无一例外都有一个共同点：每年要拿出相当预算用于品牌建设。据了解，国外药店是不主推高毛产品的，而是持之以恒地做自己企业、商品的品牌，这样才能发展。有品牌就会有影响力，有影响力就会有号召力，就会持续地扩大自己的消费群体。比如沃尔格林，它每年要拿出几亿美金来做企业品牌的广告，向广大消费者灌输理念：沃尔格林不光卖药，还卖其他商品(当然，沃尔格林现在已经跨过了这一步)。所以，只有这样持续地和消费者沟通，灌输概念，才能实现企业多元化转型的目标。我们可以借鉴国外企业的经验，充分发挥“拿来主义”的作用。中国药店：www.ydzz.com
因此，企业不投入是做不出品牌的。有人说，我的药店就开在那里，人们每天都可以看见。但这种“看见”是无用的。我个人的观点是，零售药店想要完成多元化的转变，除了需要和消费者做有效的沟通，我们还得联合供应商的力量一起来做品牌。中国药店：www.ydzz.com
如何与供应商合作推品牌销售中国药店：www.ydzz.com
华氏大药房上半年在专注做一件事，就是挑选合适商品，与上游供应商携手，共同促进品牌商品的销售。首先，我们选出销售量前十的商品，然后再从中筛选出保持三年销量增长的商品——只有同时符合这两个条件的，才能成为我们关注的核心主推商品。中国药店：www.ydzz.com
最终，华氏确定了5项商品。接下来就是和供应商谈合作，商讨如何“做大”这5项商品。“做大”的意思不是年增长10%——这属于正常增长。华氏需要的“做大”是销售额的翻倍。在与上游供应商的沟通过程中，华氏与供应商取得了初步共识，得到了几方面的支持，包括：1.店员的培训，尤其是保健品方面。店员必须掌握专业知识才能“抓住”客户。2.促销的支持。销售有“活”、“死”之分。商品摆在货架上，除了价格没有其他商品提示，这就是死的销售，永远不能指望这样的商品会有好的表现。而活的销售则有众多的促销信息伴随左右，比如说折扣，买赠等方式，就能把销售做活，有时候哪怕只便宜一分钱，那也叫活的销售。对于保健品来说，促销是非常关键的。促销不是甩卖，也不是单纯的降价。促销的范围非常广。对于在药店销售的商品来说，促销活动是赋予其生命的一种形式。3.店员的销售奖励。中国药店：www.ydzz.com
通过这一系列的工作，华氏挑选出来的商品销量都增长了30%以上，虽未达到预期的目标。但数据显示，在北上广等一线城市零售业销售增长仅有不到5%，且西药基本没有增长，中成药、保健品略有增长的背景下，这一成果相比其他商品而言已算理想，仅成为连锁药店挖掘下一步市场增长，促进企业持续发展的一丝曙光。中国药店：www.ydzz.com
(本文根据录音整理，未经发言者审阅)中国药店：www.ydzz.com
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