以小谋大，奶粉如何引爆药店母婴增量？
【2014-08-06】【作者：冯冬枚】【来源：第一药店财智】【阅读量：67208】【大 中 小】【打印】
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未雨绸缪中国药店：www.ydzz.com
从奶粉到母婴品类，表面上是产品线的不断丰富，而究其本质，则是打破药店原有经营体系的行为，无论对药店的商品体系，还是对药店的专业水平，抑或是对供应链资源的整合及把控能力，都是极大的考验。中国药店：www.ydzz.com
显然，这并不是在短期内能实现的目标，因此，利用奶粉这个契机做好前期准备显得极其重要。中国药店：www.ydzz.com
首先，连锁药店可通过考察区域内母婴店，开展消费者需求和消费水平研究，梳理适合门店的母婴商品组合。当然，药店将母婴品类定义为增量品类，与母婴专营店必须靠母婴产品的盈利生存具有较大差别，这就决定了药店的母婴商品结构不能照搬母婴店模式。中国药店：www.ydzz.com
赵飚指出，药店借奶粉之机逐渐向母婴品类渗透，延伸品种必须在符合药店专业定位的基础上围绕奶粉往外扩充，而这种扩充并非无边界。例如，婴幼儿护理产品、营养添加剂、营养保健产品等与婴幼儿健康相关的产品可以考虑纳入。中国药店：www.ydzz.com
在这一点上，亦有先例为鉴。从去年底以来，养天和集团启动了母婴生活馆的品类调整工作，调整的方向便是构建以奶粉为中心，围绕奶粉设置关联产品的品类体系，逐渐减少原有的玩具、服装、书籍等产品。而在深圳友和的门店中，母婴品类的销售占比在8%左右，但服装和玩具由于营销方式与药店的相差较大，因此未被纳入。中国药店：www.ydzz.com
其次，强化店员在母婴品类上的专业水平，并与顾客建立情感联系。药店不仅要对母婴产品知识，门店陈列、布局和促销知识以及品牌产品的特点、卖点等了如指掌，还应对婴幼儿喂养和疾病预防的系统知识以及关联销售知识展开充分研习。中国药店：www.ydzz.com
“母婴产品的关联销售要比药品的难度大很多，机会也多很多。一个感冒患者进入药店，关联销售的产品往往局限在与感冒治疗相关的3~5种药品和保健品上，但是一个孕妇进入门店购买婴幼儿用品，关联销售的机会则在于围绕她的产前、产中和产后的系列商品，潜在的销售可想而知。”王玉君告诉记者。中国药店：www.ydzz.com
一心堂在门店专业水平的提升上引入了一系列的举措，组织集体培训能够让员工系统地学习母婴领域的专业知识，而专业人员进店辅导则更具指导性。赵飚告诉记者，目前，一心堂专门组建了一支专业的母婴队伍，重点负责母婴品类的进店辅导工作。中国药店：www.ydzz.com
再者，在通过专业服务与顾客建立联系的基础上，会员管理也应紧跟步伐。中国药店：www.ydzz.com
一心堂在奶粉顾客管理方面已经做出了尝试，例如，针对奶粉顾客群，建立了会员档案，定期对会员进行回访，并与他们分享促销信息和新品消息，同时还建立了奶粉的专项微信群，建立跟顾客之间的全方位深度沟通。这无疑可以为企业接下来加大母婴品类的投入奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
“另外，药店的会员管理，可以多学习和借鉴上游工业的会员管理模式。”王玉君指出。中国药店：www.ydzz.com
在母婴品类的具体运营模式上，赵飚认为，未来，随着奶粉的趋势越来越明朗，行业将可能呈现母婴专营店和母婴专区混合模式，企业应围绕自身的战略规划和资源去做选择。对于大部分药店来说，面对电商和母婴专营店的竞争，能否充分发挥便利性和专业性的优势将是决定药店能否争取市场空间的核心因素。中国药店：www.ydzz.com
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