中国药店－乳粉销售，药店如何做选择

　　3.走多元化需要牺牲短期利益

　　本报：药店只做乳粉，还是扩展到母婴系列产品，决策时您认为应该考虑哪些方面的问题？

　　代航：从销售乳粉扩展到母婴系列产品是一种高强度的关联销售，也是很自然的品类延伸。关键是药店能否锁得住目标顾客群——母亲。去母婴店购物，母亲是专门为母婴用品而去的。来药店消费的母亲，可能还有其他关联需求。药店要充分挖掘，分析来药店买母婴用品的母亲与去母婴专卖店的有何不同。

　　李庆福：药店如果只做乳粉品类，太单一了，不符合多元化的消费需求。拓展母婴产品，增加经营品类，是大健康多元化方向的一个尝试。不过近期出台的《北京市食品药品监督管理局关于加强药品零售企业规范化管理的若干意见》对药店经营的非药品类予以限定。规定称，经批准的药品零售企业经营场所内除药品外，也可依法申请经营医疗器械、保健食品、婴幼儿配方乳粉等相关健康产品，但其他类别产品不得经营。目前具体细则还未出来，但这个消息着实让我们头疼，政策层面对经营品类的限定将对药店的多元化进程带来影响。

　　刘亚旭：把产品扩展到母婴系列，目前有很多零售药店都在尝试，比如深圳友和、贵州芝林等。药店卖乳粉只是一种经营方式，但并不是唯一的方式。去年的政策只是一个宏观的信号，连锁药店应该怎样根据这些信号有的放矢地调动自己的资源非常重要。毕竟乳粉供应商99%的产品还是走传统渠道，药店渠道目前并不成熟，想让乳粉巨头在这个时间点上投入大量资源到药店的可能性不太大。目前有个别连锁在培养消费习惯方面步伐走得比较大。比如一心堂就投入了大量的资源，从溯源、渠道、管理等各方面让老百姓慢慢建立消费习惯，并且取得了不错的效果。对于药店来说，涉足母婴系列，首先应调研行业的发展趋势，以及未来2、3年母婴系列产品在药店的经营会达到一个怎样的位置，再来判断接下来要不要做。短期来看，在药店做母婴产品可能会带来相关客流，但对利润的贡献不大，需要药店经营者在短期牺牲一些利益。

　　4.一线城市or二三线城市？

　　本报：您认为在一线城市经营乳粉更有优势，还是在二三线城市，为什么？

　　代航：这个不能一概而论，因为无论是一线还是二三线城市，目前都有一些成功的案例，在县城也开始有做得比较好的。目前药店的乳粉供应链刚刚建立，不赚钱是正常现象。对于过去母婴产品做得比较好的零售药店来说，现在卖乳粉就相对有基础。选择在一线还是二三线城市要结合公司的战略规划、品牌选择，并综合当地的市场竞争状况、经济收入水平和消费者行为等因素。

　　刘亚旭：快消品巨头通常会对整个市场的营销策略做透彻的研究。如果乳粉巨头想做药店渠道，他们就会对药店的规模、客流量、顾客的购买力等进行深入的研究和定位。一般乳粉巨头的产品线是很齐全的，高中低，甚至超高端、超低端的都有。在保证质量的前提下，他们会推出不同的配方来满足价格战，并根据是一线还是二三线城市，采取不同的覆盖策略，这些都值得药店参考。

　　5.医保定点vs销售奶粉

　　本报：乳粉在药店销售还应突破哪些障碍？有些地区禁止在医保定点药店销售乳粉，在您看来，药店应如何取舍？

　　李庆福：目前到药店买乳粉的消费习惯尚未形成。国家政策释放了积极的信号，但业界仍期待着后续的细则。如果能够通过政策规定，特殊配方的乳粉只允许在药店销售，那么就可能对药店的乳粉销售带来很大的帮助。渠道很宽泛的话，对药店是不利的。希望国家对药店有更多的政策倾斜，媒体对此进行更多的宣传。

　　刘亚旭：对于有限制的地区，这个属于关系到生存与发展的问题。在乳粉还不能带来多大发展的前提下，显然生存是更重要的，不应放弃医保定点。可以选择在非医保店，地点、客流比较好的地方尝试乳粉销售，相信我们的药店老板一定会慎重考虑这个问题。

　　在药店销售乳粉，专业和品类齐全是基本条件。虽然目前母婴店的专业化水平参差不齐，但有一些品牌母婴店增加客户粘性的做法值得借鉴。同样品类齐全并提供专业服务，消费者为什么选择A不选择B，可能就是A提供了亲子娱乐区、休息区，让他们获得了良好的服务和体验，而B没有。实体店的经营者们都要设法让顾客真正地获得良好的体验，让他们不会因为十几元、几十元的价差，选择线上购买，这才是发展之本。


·	药店卖奶粉要搞“私人订制”？　[2016-04-18]
·	江苏药店卖奶粉叫好不叫座或将面临无疾而终　[2015-07-24]
·	药店卖奶粉缘何遭遇“滑铁卢”?　[2015-07-16]
·	药店卖奶粉：市场亟须培育　[2014-10-28]
·	济南106家药店试点销售奶粉　[2014-09-22]
·	济南：明确试点销售婴幼儿配方乳粉药店6项具体条件　[2014-09-16]
·	药店卖奶粉，我们凭什么就要相信你？　[2014-09-11]
·	药店不是奶粉安全的“保险柜”　[2014-09-11]
·	药店卖奶粉，换“汤”更需换“药”　[2014-09-11]
·	福建将在诚信药店试销奶粉　被处罚过药店不参加　[2014-09-04]
·	清远首批五家试点药店开售婴幼儿配方奶粉　[2014-09-01]
·	奶粉在药店叫好不叫卖，是因为没找对痛点　[2014-08-29]
·	江门：药店、超市无专柜不得卖婴儿奶粉　[2014-08-27]
·	夏津：药店试点销售婴幼儿配方乳粉　[2014-08-27]
·	宜宾长宁县开展药店销售婴幼儿配方乳粉试点工作　[2014-08-27]
·	遂宁市启动奶粉进药店试点　[2014-08-21]
·	奶粉进药店缘何“叫好不叫座”？　[2014-08-20]
·	乌兰察布市举行全市婴幼儿配方乳粉销售试点药店授牌仪式　[2014-08-20]
·	淄博：月销不足百罐药店卖奶粉叫好不叫座　[2014-08-20]
·	贺兰3家药店获奶粉销售资格　[2014-08-19]

乳粉销售，药店如何做选择

【2014-07-10】【来源：21世纪药店】【阅读量：69859】【大 中 小】【打印】

健康频道

乳粉销售，药店如何做选择

【2014-07-10】【来源：21世纪药店】【阅读量：69859】【大 中 小】【打印】

健康频道

【2014-07-10】【来源：21世纪药店】【阅读量：69859】【大中小】【打印】