提升客单化解成本压力
【2014-03-27】【来源：第一药店财智】【阅读量：59580】【大 中 小】【打印】
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邮费门槛与凑单有奇效中国药店：www.ydzz.com
在网上药店开战争夺顾客的初期，很多都会用最简单粗暴的方式争夺顾客，我100元包邮，你就敢99，他就敢49，再下去就会有人敢全场免邮。而壹药网由始至终坚持“100元免首重邮费”的限制没有动摇过，因为我们非常清楚免邮价格的设定会直接影响用户的订单行为。中国药店：www.ydzz.com
如果顾客在网上药店购买药品，发现还要5~10元的邮费，他就会掂量是否值得。“我买的药才30元一盒，给10元邮费，值得吗?”用户在思考这个问题的时候，会有3个决策可能——不值得，不买了;值得，我就要这个药，其他东西我又不想买，就给点邮费吧;愿意买更多东西，免个邮心情更舒畅。中国药店：www.ydzz.com
在这当中，让用户感觉不值得是最容易的;让他觉得值得也有可能，要不就是你的产品够稀有，别处都找不到，要不就是价格低得厉害，加上邮费都比去别处便宜;而要让他凑够免邮金额是最困难的，你需要让他在犹豫的一刻能看到吸引他加入购物车的东西。例如，让他看到“买了这个商品的人还买了”，“看了这个的人还看了”，“家庭常备药品专场”，“超值换购”，“帮你凑单”等等把他的注意力从“要不要买”转移到“凑够一百”上。中国药店：www.ydzz.com
专业指导必不可少中国药店：www.ydzz.com
那么，凑够100，顾客是否就满足了呢?人的需求和欲望是需要开发的，如果客单只做到100元，网上药店肯定做一单亏一单。因此，你不能单纯靠提升客单价去逼用户给更多钱，那会让用户情绪反弹。中国药店：www.ydzz.com
这时，便到了网上药店体现药师专业性的时候。例如，全国天气灰霾，大家第一反应就是买口罩，为此，某家网上药店进了一款售价35元的口罩，立刻在网站首页猛推，这样，极有可能最终导致的结果是，只卖给每个顾客一个口罩。那怎么办呢?中国药店：www.ydzz.com
事实上，此时此刻应该打打亲情牌，提醒顾客可以多买几个送给亲人朋友;还应该向他们普及常识，口罩不能一直不更换，过滤棉也最好每周更换一次，否则，细菌藏在口罩里面，会造成更大危害;同时，还可以提示顾客饮用菊花茶，有助于润肺和增强抵抗力。除此以外，还可以询问顾客是否需要购买空气加湿器，并告诉他们购买一个套装，可以获得一份润喉糖的试用装。中国药店：www.ydzz.com
如此一来，顾客买了4个口罩、3包过滤棉、1台空气加湿器的套餐，他的客单价便达到了280块。若这时，购物车弹出来“恭喜您，满280以19元/盒的价格换购价值28元的维生素C，增强全家抵抗力”的提醒，部分顾客的需求就极有可能会被击中，点进去浏览网点的优惠换购活动了。中国药店：www.ydzz.com
由此可见，只要你有充分的理由让用户信任你的专业性，他们就会为你的“专业服务”买单。这样，轻而易举地，客单价就上来了。当然，专业性除了在专业搭配、延伸推荐之外，还应该针对不同人群提供不同的产品。例如，针对白领人群，除了防雾霾、补湿之外，也可以推荐一些洁肤护肤产品;而儿童、老人甚至慢性病患者在同样环境下，又可能有别的需求。如此一来，顾客对你的专业水平的信任程度也会得到大大提升。中国药店：www.ydzz.com
无论医还是药，顾客需要的是安心、贴心、信心，至于价格，太便宜反倒容易造成顾客的不安全感和不信任。如果你足够专业、有效和可信，顾客宁愿多花钱，也愿意享受你提供的服务。壹药网初期也经历过一段“价格比别人低才能卖得好”的阶段，但是经过调整，我们意识到按需推荐、按人群推荐、专业的引导，才是需要做的事，需要一直坚持的原则。中国药店：www.ydzz.com
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