多元化的大店先锋
【2013-06-20】【作者：赵安琪】【来源：中国药店】【阅读量：87647】【大 中 小】【打印】
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药妆的执着与坚持中国药店：www.ydzz.com
在一座三线城市，持续培养民众的药妆消费习惯，这不是一件易事。中国药店：www.ydzz.com
对开药店十几年来的做法，史铁军并未总结出什么理论，他不善总结但愿意坚守，对药妆的扎实运作正是如此。中国药店：www.ydzz.com
非药品销售在百家好一生大约占到30%左右。之所以有这样的成绩，是因为史铁军把药妆的发展考虑得很清楚。“要分阶段，分步骤，不要想着一上货就大卖，这需要一个过程。”中国药店：www.ydzz.com
史铁军认为，首先这是一把手工程。“产品都有效期，卖不出去怎么办，这需要一把手拍板。”比如说，采购部采购了几万块钱的化妆品，如果卖不出去，一把手是否愿意承担责任？很多企业把责任推给业务部门，最终导致各部门都畏手畏脚，非药品的销售也就不可能有起色。中国药店：www.ydzz.com
“前期不可能拿进来就卖好了，一是老百姓不知道你有，二是牵涉到关联，顾客在超市买蔬菜日常用品时顺带就把这些买了，我们的便利度还不够。”史铁军认为，做药妆的门店聚客量一定要大，前期其实是以药带妆。有了客流的基数，其中的年轻人才会相对比较多，这样需求才会比较大，进而才会有咨询和购买。“想通过摆上药妆来引客流，前期是不太现实的。”中国药店：www.ydzz.com
到了第二阶段，药妆的影响力开始发挥，这时可能会出现与前面相反的关联，顾客买护理品时顺带买药的情况开始增多。“首要问题是客流，不管采取什么办法，打广告也好，低价也好，有了客流药妆才有可能动销。”史铁军认为，目前百家好一生的药妆只做到了第二阶段，也就是可以主动吸引客流，而第三步的关键点在于顾客的认可度和消费习惯。他认为，“买化妆品就到药店来”的消费意识需要多年的培养，之后随着药妆在药店的销量提升上去，厂家的政策也将会向药店渠道倾斜。中国药店：www.ydzz.com
从2007年左右开始，百家好一生做药妆已经接近7年的时间，谈起聚客经验，史铁军认为第一是以药带妆；第二是会员营销；第三是高密度广告。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生目前非药品销售规模最大的店是医药健康城，2004年开业，2009年迁址重装并更为现名。之所以选这家店大力发展非药品，首先是其处于洛阳的老城区，人口密度大，需求量大，覆盖力比较强；其次是因为医保局要求药品和非药品要有隔断，这家店是比较规矩的长方形，容易做分割。中国药店：www.ydzz.com
在百家好一生另外一家门店的门头上，写着“药•保健品•个人护理”的字样，史铁军笑着说：“这是注解，我把药房的概念淡化了。”中国药店：www.ydzz.com
谈及与超市的竞争，史铁军认为药店的药妆一是靠进货渠道规范来保证质量，二是价格要适中。与很多药店不同的是，百家好一生的药妆品类不是只做小面积的尝试，而是大胆地拿出几百平米的空间来做丰满陈列。“品类得有陈列的地方，这些是柔性需求，需要推广、营销和展示。”百家好一生医药健康城的非药品陈列面积达500平米，有近4000种非药品规，并且前期导入的都是品牌产品。“这就看企业发展定位上怎么去规划了，我认为这是定位的问题。”可以看出，投入大量资金铺货、陈列，并首选品牌产品，这与百家好一生下决心培养当地顾客“在药店购买化妆品”习惯的定位是一脉相承的。中国药店：www.ydzz.com
相宜本草品牌开始时在洛阳并没有做商超，其在当地的份额是通过百家好一生这个药店渠道一手做起来的。中国药店：www.ydzz.com
而这样的品牌并不只相宜本草一个。“欧莱雅、美宝莲等品牌，我们一个月就会做一次大型的促销活动，商超现在都不做这类品牌的活动了，这就是我们差异化的营销策略。”史铁军说。中国药店：www.ydzz.com
百家好一生门店的装修都是用的质量好、标准高的材料。“形象一定要有，这也是做药妆的基础条件。”目前，百家好一生与化妆品厂家的深度合作也已经开始，之前跟品牌护理品合作时厂家抱有疑问，专柜都需要企业掏钱向厂家购买，后来在销量和服务不断提升的情况下，厂家开始给门店主动提供专柜。中国药店：www.ydzz.com
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