药品经营：西式法与东方道
【2013-05-14】【作者：徐爱军】【来源：医药经济报】【阅读量：88625】【大 中 小】【打印】
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本土转型之路中国药店：www.ydzz.com
为适应中国医药商业的发展，中国药品经营企业应借鉴国外成功经验，调整战略，制定企业规模化发展战略。中国药店：www.ydzz.com
1.有效占领终端中国药店：www.ydzz.com
对终端客户的控制，包括医院和药店。即使再大的药厂，最终都需要将产品销售给客户，而直接与客户发生关系的就是医院和药店。中国药店：www.ydzz.com
首先是建设零售终端。中国药店：www.ydzz.com
传统的药品批发企业大都没有属于自己的零售终端，或终端数量有限不能形成规模效应，对其他零售终端进行市场开发的医药代表及OTC终端队伍就更没有，这样就不可能将业务做透做扎实，也就难以进一步拓展市场，其结局只能使自己的角色不断被边缘化。中国药店：www.ydzz.com
其次是涉足医院并购，参与医院体制改革。中国药店：www.ydzz.com
随着医卫体制转型的逐步深入，公医改革也逐步深入。为占领战略高地，凭借管理优势以及药品品种、价格方面的优势，经营企业可主动参与医院并购。中国药店：www.ydzz.com
也可选择介入医院药房托管业务。所谓药房托管，其特点是实行“两权分离”和“三个不变”，即所有权与经营权分离，药房所有权归医院，药品经营权交给受托方；医院药房的产权、药剂科的职能和药房人员的身份不变。由于我国的特殊情况，药房托管业务成为中国解决目前医药不分开的一种尝试与探索，药品经营企业可以抓住机遇提升潜在优势。我们看到，已经有一些企业在这么尝试了。中国药店：www.ydzz.com
2.积极拓展基层网络中国药店：www.ydzz.com
积极实施横向一体化战略，通过实施内涵式区域市场对外扩张和外延式参股收购式对外扩张，在占领高端市场的同时全力抢滩低端，尤其是农村市场。中国药店：www.ydzz.com
首先占领医院市场。医院在药品消费中所处的特殊地位，使它完全垄断了药品的进货权和消费者的用药选择权。经营企业须充分开发和维护当地医院市场，充分利用各种人脉、客情关系开发新客户；强化服务，建立客户档案，对医院实行分类管理，不断改进客户关系，提供超值服务；设立批发超市，增强对周边终端市场的覆盖。中国药店：www.ydzz.com
其次是积极拓展第三终端，拓宽供货渠道。传统的医药零售终端多年以来一直忽视对第三终端的开发，近年来，本土虽有涉足，但开发还不够，第三终端无论从终端布点、产品结构、客户服务上，依然有待于大幅提升，流通企业需真正将这一潜在市场变为现实市场，从而在竞争中把握先机。中国药店：www.ydzz.com
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