中国药店－新GSP或催生新药代理联盟

　　路径选择：新药推广联盟

　　对于新药代理分销型医药公司的各种出路，笔者重点推荐战略选择路径之一——新药推广联盟。新药推广联盟将是新药代理分销3.0时代的重要特征。

　　1.必要性

　　如上文所述，单家公司投入GSP是不划算的，不做投入，将增加运营风险，降低运营的便利性；同时考虑到医药政策频出，降价仍频，已经有几千万元乃至数亿元销售额的公司开始感觉后期增长乏力，难以短期内实现大的跨越式发展；单个地区的代理商与厂家的议价能力减弱。如果若干家类似的分销型医药公司结成联盟，共同投入GSP，降低运营成本和风险，同时提高与厂家的议价能力，增强盈利能力。在一个大的平台下，可以瞬间集结数十亿元的销售额，或从此具备在资本市场游弋的能力，从而实现自身及联盟者的多方共赢。

　　由此可见，无论是从自身的稳健运营出发，还是从中长期发展出发，若干家新药代理分销型医药公司组成联盟都是有必要性的。

　　2.可行性

　　通过组建联盟建设新药代理分销平台是否可行，主要考量法律、政策、资金、人员、代理权等方面的因素。

　　从新药代理分销的业务形态来看，组建一家新的批发公司，或者在原有批发公司的基础上进行改造，在法律、政策方面都是没有问题的；资金投入由于是多方共同投入，减少了自身的投入，也是可行的；人员方面更不是问题，联盟各方原有人员可以通过优化组合实现，必要时再聘请关键管理人员；代理权一般都是跟随市场实际操作者的，当操作者提出将业务装入一家新公司时，生产企业是不会有异议的，因为其要的是实际销售结果，而不是产品在哪个平台上销售。由此可见，组建联盟具有可行性。

　　另外，许多企业家通过多年的积累，已经完成了最初的原始积累，追求更高的社会认同及自我价值实现应该是当前共同的心理需求，在新版GSP高压下，联盟的形成可以促使这一需求获得一定程度的满足，使得联盟既顺天，符合国家加强产业集中度政策需求，又顺民意，满足企业家自我实现需求，使之可行性大增。

　　3.实现路径

　　联盟实现路径类似于组建一家新公司，只是公司股东较多，需要在较多问题上达成一致，需要具备较高影响力的人来协调。

　　1）召集：由行业具有一定影响力的人发出号召，吸纳核心成员组成理事会，并尽快产生办事机构；

　　2）设计：对联盟的目标成员、具体组织形态、架构、运行模式、股本构成及其依据等进行设计并获得理事会通过；

　　3）设立新公司，将新公司作为联盟的具体运行载体；

　　4）确定联盟定位、品牌、目标等运营要素；

　　5）新公司通过新版GSP；

　　6）联盟成员将原有业务装入新公司；

　　7）新公司开始运营。

　　4.赢利模式

　　赢利模式主要是通过联盟带来规模效应，从而提高上下游议价能力获取利润，同时专业化的学术推广能力是另外一个重要的赢利来源。

　　赢利点1：如收取2%商业运营管理费用；

　　赢利点2：合作采购，可能不同省份的联盟成员共同代理某一产品，可以集中采购，增强同厂家的议价能力，也可调剂销售；

　　赢利点3：集中供应，单一企业或个人同大型物流洽谈配送费率难度较大，如果是平台统一给国控等巨型商业企业洽谈产品配送，费率将会下调，甚至可能针对市场份额稳定销售量靠前的企业、产品采取先付货款方式；

　　赢利点4：多省代理或全国代理，根据行业规则加价销售；

　　赢利点5：学术推广服务费，国内企业学术推广仍然在追赶合资企业的途中，许多企业还不具备学术推广的能力。学术推广成本高、周期长、见效慢，高水平人员稀缺。通过批发企业集中释放出的大量医药自然人，引导、培训他们向专业化学术推广发展，公司统一承接、安排推广任务。生产企业（委托人）可选择按任务量、销售额、时间段等多种有利于降低成本、提高效率、减少风险的方式付费。专业化学术推广将是该模式的重要赢利来源。

　　新版GSP认证是一件令新药代理分销型医药公司纠结的事情，同时也预示着新药代理分销3.0时代的到来，这一时代将以新药推广联盟为重要特征。对于新药代理分销型医药公司来讲，联盟具有必要性及可行性，实现路径可操作，赢利模式明确，必将为行业发展贡献正能量。


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新GSP或催生新药代理联盟

【2013-04-16】【作者：杨昌顺】【来源：医药经济报】【阅读量：92035】【大 中 小】【打印】

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