走出“价格盆地”
【2012-08-30】【作者：周玉涛】【来源：中国药店】【阅读量：109868】【大 中 小】【打印】
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塑造低价形象中国药店：www.ydzz.com
在标准化电商领域，价格战已经被公认为一种基础性的竞争手段，网上药店在行业格局清晰之前同样需要经历价格战的洗礼。但价格战并非意味着盲目的价格拼杀，更重要的是塑造在消费者心目中的低价形象。中国药店：www.ydzz.com
首先，低价不等于价低，它的题中之义是高性价比。塑造低价形象不能单纯从价格一个维度着手，而应发挥产品质量、品种宽度、服务质量、促销手段、羊群效应（建立在销量差异的基础上，因“从众效应”而影响消费者的判断）等综合要素的集合效应。网络购药的安全性及隐私性要求往往更甚于价格指数，因此，网上药店打造低价形象应当从理顺购物流程、提升购物体验处入手，从而不断弱化价格因素对消费者的影响程度。中国药店：www.ydzz.com
其次，低价并不是单纯数字的呈现。直接降低药品价格只是实现低价的一种手段，但药品价格之间的差价绝不是低价的全部内涵，网上药店可以通过一系列技巧性的手段替代或填补差价所产生的效果。比如，在不改变定价的基础上增加额外的服务（赠送礼品、提供物流配送上的优惠、提供多样化的支付形式等）或采用多样性的折扣策略（数量折扣、现金折扣、功能折扣），这同样能够满足消费者对于低价的诉求，同时还能够满足不同消费者的个性化需求。对网上药店来讲，真正迎合消费者关于低价的诉求，并非完全意味着令消费者得到价低的产品，而是满足其“占便宜”的心理。中国药店：www.ydzz.com
再次，价高同样低价。与其他电商行业一样，网上药店同样面临着“增量不增利”的困境，这在很大程度上正是源于价格战的挤压。其实，网上药店可以利用有效的高价策略营造低价的氛围，从而取得“量利齐升”的效果。比如，在价格高于竞争对手的情况下，网上药店可以通过产品质量及服务质量的改进转移消费者的关注点。中国药店：www.ydzz.com
事实上，有研究表明，在电子商务领域，产品都存在一个“价格无差异区间”，即价格在某个特定的区间内微调，并不会对消费者的购买决策产生关键性的影响。比如在天猫医药馆，同仁堂锁阳固精丸的售价从14.9元到19元不等，但其显示的月销量与售价并未呈现出完全的正比关系，这表明“14.9元到19元”即可能是（或处于）价格无差异区间内。经过搜索，其他产品同样表现出类似的特点。如果网上药店能让自己的产品定价在这个区间内处于比较高的节点，自然能够获取更高的利润。对网上药店来讲，可以通过设定不同的价格，测试、比较购买率的变化，直至在某个价格点销量发生明显下滑，则可以确定无差异价格区间的上限。中国药店：www.ydzz.com
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