共享加深工商合作
【2012-07-11】【作者：赵安琪】【来源：中国药店】【阅读量：111156】【大 中 小】【打印】
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能否接住橄榄枝中国药店：www.ydzz.com
在燕喜堂供应商大会上，总经理郭洪源表示：“燕喜堂要从供应商，为我服务，转变到‘为您服务’，打造合作共赢的战略伙伴。”中国药店：www.ydzz.com
很明显，连锁是在主动抛出橄榄枝，但是上游企业能否接得住呢？中国药店：www.ydzz.com
瑞商网总经理保文表示：“工业企业的管理者有没有建立起‘以消费者为中心’的观念？合作意愿有没有？团队有没有？团队是否具备帮助终端门店的支持体系和落地方法？销售团队对于研发部门做的消费者研究是否熟悉？”一连串的问题说明，深度合作不是一句场面话，它需要内力的支撑。中国药店：www.ydzz.com
开放数据后，连锁希望厂家给的支持不仅仅是返点，不仅仅停留在利润层面上，更为重要的是希望在顾客服务环节上工业的帮助能够更深入。中国药店：www.ydzz.com
保文介绍说，商业企业的优势是品类齐全和广谱化的客群，但是商业只能做平面型的粗糙的消费者研究，做不深做不透；而作为工业企业来讲，产品单一，目标顾客群比较窄众，但是他对窄众研究一定是很深入透彻的，是纵深型的研究。双方的优势实际上是互补的。“当下，连锁开始意识到经营应以消费者为中心，试图整合上游有纵深型优势的厂家资源。但是厂家能提供什么呢？这是一个问题。”中国药店：www.ydzz.com
郑越介绍，在遵循品类管理六要素（见图1）的前提下，每个品类领先（前3名）的供应商们应该与连锁进行组织对接，在品类管理专家的辅导下，尽快培训品类管理专业人才，进而开展消费者调查：品类发展趋势、产品使用习惯等；开展购物者调查：品类购买决策树、家庭购物日记、购物者问卷调查等；进行品类管理试点：品类组合优化、陈列、新品引进、高效促销；培养品类舰长能力：由制造商为零售商制订品类的策略、战术、品类组合等。中国药店：www.ydzz.com
在上述的六要素中，普遍认为“战略合作伙伴关系”是技术含量最低、最易于着手开展的一个要素。所以连锁抛出橄榄枝仅仅是一个开端，后续需要工商共同发力的品类管理还有很长的路要走。中国药店：www.ydzz.com
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