关联销售从陈列开始
【2012-05-08】【来源：21世纪药店】【阅读量：13895】【大 中 小】【打印】
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体系化：业绩持续的源动力中国药店：www.ydzz.com
主持人：你如何理解关联销售的系统化？你认为应如何构建门店关联销售体系？中国药店：www.ydzz.com
黄志坚：东升大药房已意识到了关联销售体系构建的重要性。目前，我们正尝试着从以下4个方面构建关联销售体系：根据企业实际情况正确定义关联销售；制定关联销售考核细则；进行统一的关联销售培训；协调各方面的力量，如经营品种结构优化等，促进关联销售实效化。中国药店：www.ydzz.com
龚云:江苏芝林在构建关联销售体系时，重点在以下几个方面进行了探索——中国药店：www.ydzz.com
一是品类定义，就是要清楚地定义药店的基本功能和商品的品类划分。我们在药店定义中明确标示：通过为顾客提供113种疾病的药物治疗、28种健康的保健维护、10种个人及家庭卫生的护理、解决方案，持续开展“社区健康教育”和实施“健康保障计划”。同时，以商品为基础，按照分类管理原则和顾客购药习惯，将商品按药学功能分类。如：“OTC-感冒用药-风寒感冒”等。其中“OTC”是一级科目，主要按照药品分类管理要求进行区分；“感冒用药”是二级科目，主要按照顾客的购买习惯进行区分；“风寒感冒”是三级科目，主要是根据药房关联销售的需要进行区分。这样的品类定义，就能够更好地指引顾客正确购药，同时提示员工树立关联销售的意识。中国药店：www.ydzz.com
二是标准化组合方案，就是要在品类定义的基础上，不断研究及确定最佳疗效及合理价格的商品组合方案。不仅要使组合药疗的效果得到体现，更重要的是要维护组合药疗经济的合理性，给予执行关联销售的员工更直接的指导，避免因为员工“为销售而销售”的情况出现。在实践中，我们根据“五大关联技术”制定了113种常见疾病的关联用药方案，并作为员工考核的重要内容和执行的主要标准，努力将药房以往“只卖药品”的行为进化到“为顾客提供健康维护解决方案，打造专业化服务”的阶段。中国药店：www.ydzz.com
三是门店关联区建设，实质上就是要通过门店的分区和陈列，创造关联销售的有利环境。店长应该意识到，药店分区布局与陈列,不仅仅是为了美观,更重要的是为了有效地实施品类管理,强化关联销售,提升门店业绩。我们在药店内建立了以慢性病、感冒类、妇科类、消化系统疾病类等为核心的“四大关联区域”。如妇科类疾病用药，除开内服药和外用药的关联陈列外，还建立起了“妇科-儿科-维矿-滋补”的关联体系。因为在实际生活中，妈妈顾客往往是家庭成员健康的主要关注者和实践者，通过这样的区域划分及商品陈列，不但能缩短员工关联的半径，营造门店专业化形象，更能在日常经营中起到引导员工和患者的目的，更好地为关联销售进行服务。中国药店：www.ydzz.com
四是员工销售工具，是指在目前关联销售普遍实行的“员工培训—员工销售”之外，建立更多的帮助员工关联成功率的工具和方法。其中最直接的工具就是公司在行销政策方面应有意识地围绕关联销售来进行设计。培训很重要，但培训效果的获得取决于很多因素，如果光依靠培训的话，将导致培训后关联销售效果的不确定性。因此，我们在实施门店培训时，会提供给员工更多的“销售工具”。如在促销活动的设计过程中，让促销政策有针对性地围绕组合商品，更好地促进员工关联销售的成功，也有利于培养顾客联合用药的习惯。在我们的“门店十大促销活动”方案中，其中有一个就是专门围绕提升关联销售效果来进行设计的。个人认为，促销活动不能仅是为了门店短期的效益而开展，更重要的是通过一定时期的投入，培养或改善顾客的消费习惯。中国药店：www.ydzz.com
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