基药阵地战:商业分兵 宣传补给
【2012-01-04】【来源：医药经济报】【阅读量：10605】【大 中 小】【打印】
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实现“撒网”效应中国药店：www.ydzz.com
孙跃武：看来，是否入选基药，首先要看企业对产品的定位，如果剑指终端，成为基药品种就势在必得。现实是，很多企业有中标的基药品种，却没有完整的销售队伍，做基层终端就要去撒网，没有充足的人手，很难开拓好基层市场。各位在这方面有什么经验？中国药店：www.ydzz.com
苗启：我公司目前有不少产品在进行基层终端营销，本公司与商业公司的销售人员紧密合作。就目前的市场分析，还没有一家企业能够完全掌控基层终端，都要寻求与商业公司合作，由企业制定产品开发策略，提供培训和会议支持，商业公司也是产品的配送单位，把产品直接销往终端，并负责终端的开发与维护。中国药店：www.ydzz.com
在这样一个合作模式中，我们把工作的核心放在商业公司的开票员身上。虽然每个企业都在做开票员的维护工作，但我们运用了重点客户的管理思路，不仅仅要求我们的代表做好商业人员的拜访工作，还要定期组织针对他们的活动，包括邀请其他知名企业管理人员进行培训，提升其工作技能等。其他企业很少涉及这些工作，我们做了，所以得到了商业公司开票员的普遍欢迎。中国药店：www.ydzz.com
吴春晖：我们的工作主要涉及重点市场的终端营销，尽量减少人员数量对工作的影响。与此同时，我们也在终端网络进行专业化宣传，“降压0号”是我们公司的品牌品种，又入选了国家的基药目录，因此我们非常重视产品的品牌宣传，重点结合基层医疗的高血压防治指南，和我们这两年开展的基层医疗单位的临床试验，进行专业化宣传，我们有这方面的经验。中国药店：www.ydzz.com
基层作为新兵训练营中国药店：www.ydzz.com
孙跃武：大家在与商业公司的合作中有何经验？中国药店：www.ydzz.com
苗启：我们有两个原则，一是规模匹配，二是思路相同。中国药店：www.ydzz.com
我们并不追求商业公司的规模，而是希望公司的销售目标能够为合作的商业公司贡献一定的销售份额，这样可以保证商业伙伴对我们工作的重视和人员的投入，因为我们对市场开发有明确而精确的要求，不是对目标区域的简单铺货。中国药店：www.ydzz.com
还有就是思路相同，或者说相近，这主要是指开发思路。比如说，我们是产品宣传的学术导向，那么就要求我们的合作伙伴在这方面也能够有一定的经验和成功的案例。中国药店：www.ydzz.com
孙跃武：各位的成功经验，确实值得大家去学习。但如何保证这些策略和方法的执行，需要自身队伍建设和管理，那么，在自身队伍的人员管理方面需要注意什么问题？中国药店：www.ydzz.com
吴春晖：对任何一家企业而言，基层队伍的人员管理都是一项挑战。我们的策略是不求规模，而是确保人员质量。我们所说到的质量，包括在相关领域有一定工作经验，同时我们对新人也有一套严整的培训系统，包括产品知识、工作方法，以及个人工作技能的提升。中国药店：www.ydzz.com
吴明：我们公司今年的销售发展很好，这和公司的用人理念和管理制度分不开。基层工作的特点是辛苦，而且待遇并不算高，所以，我们在招人的时候，更加侧重于新人，比如说大学毕业生，他们有热情，肯吃苦，对薪金的要求并不是很高。在管理中，要让他们意识到：在我们公司工作，是一个学习的机会，能够为将来的发展打下基础。中国药店：www.ydzz.com
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