回归本源 从营销的角度考虑基药目录制定策略
【2011-11-30】【来源：搜狐健康】【阅读量：10059】【大 中 小】【打印】
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第二类品种，基本和第一类品种一样，但第二类品种最大的毛病是过度依赖于过去在这个市场的卖点。大家在加大推广力度的过程中犹豫不决，原因是一直在观察。我们习惯于用本能反应替代专业思考，本能反应是我感觉应该这么干，结果一是有可能不专业方向是错的，二是方向是对的但不系统，三是方向对了也系统了，但导致的问题是没把握，再出现问题，大家不找操作执行过程中的问题，而是去找政策环境原因，这些原因告诉大家要往后退一步。因为决策不专业所以不把握，因为没把握结果一出来就找客观理由，因为找客观理由资源配置的时候就犹豫，最后要研究该不该退出这个市场的问题。中国药店：www.ydzz.com
处于成熟阶段竞争非常激烈的品种，首先确实要中标，这是前提。如果你的成本高于社会平均成本，你不要抱怨政策，抱怨自己，该承担的责任没有承担。第一类品种和第二类品种采购的关键环节是院长和医生，在这个前提下打通了商业，院长愿意到他这来买。对于三、四类品种来说，首先我们要选对商业，选愿意到这个商业去买货的医院。二、三、四类企业的品种要把所有的营销资源往渠道倾斜，调动渠道的能力解决能卖货的渠道，把能卖货的渠道做好。要把市场开发期和维护期分开，否则你将没办法操作。市场开发时期可以多配置人员，优秀的三、四类品种的企业应该调动所有的资源，找对商业，让商业的人帮我们卖我们的货。做法是把市场开发期和维护期分开，不要用开发期的投入来做维护期的事情。中国药店：www.ydzz.com
大家不要忘了任何一个品种开发的时候都是需要投入的。对于第一类和第二类品种处于成长期的品种，必须加大推广力度，特别是人员推广力度，重点在终端，终端就是医院。我们调研的情况是，乡镇卫生中心院和一般的卫生院销量差距巨大，我们要清楚该做哪里，不该做哪里。我们要确立哪一些医院是我们必须去的，哪一些医院是可以的情况下去的，哪些医院是我们坚决不去的。当你的战略思考清晰以后，这些问题是可以解决的。第三、四类品种最核心关键的问题是把渠道做好，做到极致，渠道可以卖我们的货。一定要在市场开发期做开发期的事，不要在开发期做市场维护期的事情，否则你一定没有市场的地位，你的资源投入就肯定是没有回报的。中国药店：www.ydzz.com
还有第五类品种比较尴尬，但我认为还是有机会的。机会在哪里？中国的市场战略线非常大，你要用合适的产品在合适的市场里面加大投入产出。在做基药营销的时候，资源该配置到哪里，一定要重新研究新的政策形势下的购买行为、购买习惯，把资源配置到该配置的地方去。中国药店：www.ydzz.com
基药的战略机遇期是存在的，对不同的品种不一样，当需要推广的时候必须义无反顾全力的去做。医药企业的人员没有权利抱怨政策和环境不好，因为环境和政策都是我们必须面对的，我们在环境和政策里面找到有利于企业自己的机会去发展，这是我们的天职。过去缺乏对产品研发的重视，缺乏对产品生命周期的管理，缺乏对企业市场管理的企业生存会越来越困难。中国药店：www.ydzz.com
中国医药行业目前是产业集中的趋势是明确的，4000家药厂未来肯定不是4000家，有可能是1000家，剩下的3000家怎么办？要从现在开始重视新产品的开发，重视产品生命周期管理，重视产品市场结构，这样才能改变命运。中国药店：www.ydzz.com
给大家四点建议，即主动应对，专业眼光，集中资源做模式，不要抱怨环境，我相信做好可以活着不能改变命运，改变命运还是靠新产品和优势的合理的市场结构。中国药店：www.ydzz.com
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