辉瑞解散基层零售队伍 外资药企探索渠道下沉

【2011-09-15】【作者：钟可芬】【来源：第一财经日报】【阅读量：11096】【大 中 小】【打印】

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　　席庆还表示，针对基层医药市场，“辉瑞中国有专门的地域拓展团队，主要负责开拓中小城市和县乡镇市场。辉瑞中国十分重视这个团队的建设和发展，会不断加大在这个领域的投入。”中国药店：www.ydzz.com

　　IMS健康的数据显示，辉瑞中国2011年上半年实现销售收入5.65亿美元，同比增长24.6%。中国药店：www.ydzz.com

　　渠道下沉战略转向中国药店：www.ydzz.com

　　事实上，外资药企探索渠道下沉已有多年。中国外资投资协会药品研制和开发行业委员会媒体总监左玉增告诉记者，五六年前部分外资药企就开始探索渠道下沉，自建销售队伍往二三线城市甚至县级城市延伸，但在当年，基层医药市场非常边缘，拓展成本很高，外资逐渐放弃了自建队伍的策略。中国药店：www.ydzz.com

　　不过，自从2009年新医改实施以来，国家加大对基层医疗的投入，2009年国务院宣布在2009年~2011年三年中为医改方案投入8500个亿，今年3月又增加至11342亿元。这其中很大一部分投入到基层医疗中，因此再度激发了外资药企对基层医疗市场的新一轮拓展热情。中国药店：www.ydzz.com

　　与之前的自建队伍相比，这一轮外资药企选择了与本土企业深入合作，而且是从研发生产到销售推广的全产业链合作。中国药店：www.ydzz.com

　　从今年来看，辉瑞中国先是与海正药业合作成立对等持股的合资公司，后又与上海医药和九州通签署战略合作协议。默沙东中国的策略与辉瑞中国如出一辙，今年先是宣布与先声药业成立合资公司，后又与九州通合作拓展基层医药市场。中国药店：www.ydzz.com

　　辉瑞中国区总裁吴晓滨曾向记者透露，辉瑞中国与本土企业的合作是全产业链的。从目前来看，辉瑞中国与海正药业的合作旨在推出优质优价的品牌仿制药，与上海医药的合作则是传统医院分销渠道，而与九州通的合作则指向辉瑞中国本身尚未覆盖到的农村市场，包括县医院和药房、诊所等。中国药店：www.ydzz.com

　　“在产品方面，外企通过与本土企业合资，寻找渠道下沉的产品；在渠道拓展方面，目前也是深度分销合作比较流行。”九州通副总裁刘兆年告诉记者，外资药企自建基层医药市场队伍，成本还是太高了。他透露说，有更多的外企目前都在与九州通洽谈合作事宜，将来会有更多的外企与九州通合作。中国药店：www.ydzz.com

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