分析篇：从“忠诚顾客”到“水性群体”中国药店：www.ydzz.com
在经历了3个阶段的促销后，门店不仅没有达到预期“长期、稳定地拥有忠实顾客群”的目的，反而很大程度上流失了原有顾客。大家都在思考一个问题：我的忠实顾客哪去了？中国药店：www.ydzz.com
事实上，各家的门店促销把原来的“均分格局”的顾客群变成了“水性群体”，即哪家门店更低价、哪家有便宜占，顾客就去哪家购买，“门店忠诚度”变成了“价格忠诚度”，不少顾客不惜转车换乘前往购买，甚至有些“常购顾客”对各家门店的会员日了如指掌，“非常购顾客”也变成了“比价客群”。门店的负毛利、零毛利品种范围越扩越大、越多，门店的获利程度，从最初的“劫道的不如卖药的”，变成了“店主为顾客、店员、房东打工”。中国药店：www.ydzz.com
点拨篇：服务或成吸客拐点中国药店：www.ydzz.com
“竞价舍利”的门店促销已形成恶性循环，因此，门店促销在策略层面上多做思考，跳出促销做促销。中国药店：www.ydzz.com
说到门店促销，有两个不得不谈的关联话题：竞价经营和门店服务。中国药店：www.ydzz.com
饱受竞价促销之苦的门店，早在探索服务胜出的思路，但总苦于针头线脑、便民利民的服务无法转换为利润，又不能吸客留客。那么，服务会成为摆脱竞价的下一个吸客拐点吗？服务能变成真金白银的利润吗？笔者认为，将促销及服务关联起来，从顾客需求的角度上看，就会形成“服务型促销”的特色经营手段。中国药店：www.ydzz.com
结合刚过去的端午促销话题，我们来讨论一下门店服务或门店的特色促销活动。中国药店：www.ydzz.com
首先，分析一下顾客的购买需求。无论是比价人群、多卡人群，还是忠实顾客，他们走进药店的购买需求是什么？毋庸置疑，第一需求是健康、治疗。当门店不能解决其健康及治疗的第一需求，顾客人群自然转向了购买过程中的低价、折扣、赠品等第二需求。而一直以来，门店也都是围绕着顾客第二需求展开促销活动的。中国药店：www.ydzz.com
那么，服务的促销价值在哪里？如何向服务要利润？在这里，我们可以举一个很形象的例子：1元钱的降压药便不便宜？恐怕明天还会有竞争店卖到8毛钱。1万元把高血压治好了，贵不贵？中国药店：www.ydzz.com
理解了服务价值之后，促销活动才能直指服务。药店的节假日促销，绝不是端午卖粽子、中秋卖月饼。因此，节假日促销、服务促销等，应紧紧围绕着治疗、预防、保健三大主题，调研顾客群的节假日需求，将三大主题融进去，才能提炼出适合的服务或促销来。中国药店：www.ydzz.com
 |
|
