如佐今明制药股份有限公司副总经理王亮所言，在新医改深入推行、药企与药店的运营成本不断提升以及行业竞争激烈的大环境下，药企与药店之间的合作模式必然会发生变化。药企在政策的引导下，把主战场转移到药店终端，开始打拼OTC市场；而从药店的角度来看，也会更倾向选择通过了新版GMP认证的药企作为合作对象。中国药店：www.ydzz.com
从整体上看，目前药企与药店的合作方式除了代理模式、大物流模式外，药企直供药店模式、药店联盟与药企的合作模式也成为近年来药企与药店合作的趋势。一方面，代理模式通过层级分销，促使药企打开区域市场，促进药企与区域连锁药店的合作；另一方面，大物流模式通过联合大型药企与实力强硬的流通企业，以专业配送的优势成为一部分店企合作的主要模式。中国药店：www.ydzz.com
而相比之下，药企直供药店的模式十分符合药企与药店的利益需求，因为直供模式一定程度上减少了流通环节的费用，可以创造更大的利润空间，为药企节余开支、节省成本，同时也为追求高毛利的药店带来更多盈利。中国药店：www.ydzz.com
此外，中小型连锁药店联合组成的药店联盟，以“抱团取暖”的形式与药企进行合作，既解决了中小型连锁药店药品采购渠道不足的问题，其所蕴含的利益也迎合了药企销量提升的需求，达到一拍即合的效果。可以说，对于开拓区域市场的药企而言，通过与药店联盟合作进行统一采购，可以极大地减少进入空白市场的难度。中国药店：www.ydzz.com
然而，随着双方合作的进一步深入，不论何种模式，其弊端都会日益显现。在药企药店合作过程中出现的资金、药品质量等问题，将导致店企合作的结果达不到预期的效果。这一系列问题也让药企和药店在寻求合作对象时，更慎重地考虑自身和对方的条件。这不仅体现在注重品牌效应、实力能力等方面，同时也体现在衡量“牵手”后能否更长久地合作下去等问题上。中国药店：www.ydzz.com
可以说，以互赢为目标的店企合作，除了衡量利润这一因素，还会注重合作对象是否有“共同语言”。中国医药物资协会连锁药店委员会主任委员徐郁平就指出，店企合作要“选对品种、选对药企/选对药店”，这样才能产生合作下去的激情和劲头。总而言之，店企合作要注重药企的营销策略与药店的销售方式相配合，才能实现双方的共同发展。中国药店：www.ydzz.com
——专题策划
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思辨合作关键
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尽管医药行业中工商合作的话题已是老生常谈，但在国家政策尤其是新医改政策的影响下，以及新版GMP、新版GSP双管齐下的作用下，工商合作的内容、形式已经发生变化。中国药店：www.ydzz.com
目前，相关政策的高要求、高标准极大地提高了医药市场的准入门槛，对药企及药品质量的要求也更为严格；同时，在政策的作用下，药店终端成为了药企拓展新领域市场的主战场。在此环境下，药企与药店的合作已不再局限于代理模式、大物流模式，药企直供药店的模式开始被广泛运用。中国药店：www.ydzz.com
无论以何种模式进行合作，对药企、药店而言，挑选到“合适”的目标将成为各自发展的关键。可以说，“门当户对”在药企药店选择合作的对象时也同样在理。伴随着店企合作的深入，能否平衡药企药店之间的利益问题成为了决定双方能否长久合作的核心。总而言之，店企之间的合作已不仅仅围绕着眼前之利，长远发展、互利互赢已逐渐成为双方携手的战略目标。中国药店：www.ydzz.com
本报记者：何丽敏中国药店：www.ydzz.com
专家观点中国药店：www.ydzz.com
药企与药店需要共谋新的合作模式，相互配合，共同发展。
——南京医药股份有限公司副总裁、南京国药医药有限公司总经理 张轩
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现在药企与药店之间就是“合理的利润、长久的合作”关系。
——济南利民制药有限责任公司市场部总监 刘荣伟
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无论是长久合作，还是互利互赢，都围绕着利润问题。
——医药行业资深人士 代航
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药企与药店之间的合作取决于互利的原则基础上，双方有利，合作才能更长久。
——中国医药物资协会连锁药店委员会主任委员 徐郁平
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药企需要根据自身产品的实际情况来选择合作的药店，药店选择合作对象必不可少要进行衡量的则是合作药企的产品质量保障条件以及药企的行业关系等。
——佐今明制药股份有限公司副总经理 王亮
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顺势而变，共同发展
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“新的环境会催生和促进药企与药店的合作。”徐郁平称，新医改中招标模式的变化，会引导药品生产企业向连锁药店供货，一些原来只注重医院终端的药企，会逐步把重心放在药店终端，转攻OTC市场。中国药店：www.ydzz.com
一方面，自2009年新医改实施以来，国家加大了对基层医疗市场的投入，基药制度的实施大大刺激了普药市场。而另一方面，随着新版GMP、新版GSP的出台，国家对药品生产企业的要求更加严厉，对药品质量的把控也更为严格。在此环境下，药店终端也会更倾向于与通过新版GMP认证的药企进行合作。中国药店：www.ydzz.com
从总体上看，政策的影响相应地推动了行业市场环境的变化，如王亮所言，新医改的推行使药企与药店的运营成本不断提升，行业竞争日趋激烈。大环境的驱动，也使得药企与药店之间的合作模式有所改变。“药店经营主要以追求高毛利为核心；而随着政策、市场环境的变化，药企与药店的合作开始转向以实现双方互赢为目标的形式。另外，药企是否具备较强的终端动销能力、高效的销售模式等，也成为药企与药店合作时能否促进双方较快较好发展的因素之一。”王亮回应道。中国药店：www.ydzz.com
运营成本的增加，相应的药品利润则会降低，继而导致价格体系崩溃和市场份额进一步萎缩。刘荣伟表示，在此双重压力下，药店更加倾向高毛利小品牌的产品，或者开展自营品牌。因此，药企需要转变观念，并与药店协商沟通，选择合适的产品进行销售，才能利好双方。中国药店：www.ydzz.com
而在张轩看来，整个医药行业已经形成了一种固化模式。“无论是医疗机构还是商业领域，对消费者而言就是医院和药店的药品服务，这种观念已经固定。”张轩对整个医药行业的评价为“全行业微利”，用他的话来说，新的行业环境对药企药店带来的影响各有异同，“一方面，药企需要对流通模式进行新的探索，采取多元化的服务模式，即药企与药店之间共同配合推进行业流通模式的改变，实现从量变到质变的跨越。另一方面，药店需要从追求高毛利转变为追求互利互赢，才能推进双方的长远合作。虽然两者有各自的优势，但是置身于市场环境中，都是无法独立实现变革的。因此，药企与药店需要共谋新的合作模式，相互配合，共同发展。”张轩补充道。中国药店：www.ydzz.com
